本案例为赵玉琦老师商业模式案例分析
工业互联网引发的制造业的商业模式的变革，并不是搞噱头，我对工业互联网也称的上是有深入的研究，在2021年的时候，第一成为了海尔卡奥斯的外部专家，卡奥斯也是中国做工业互联网做的最好；第二为西门子的mindsphere的生态伙伴在国内的推广做了咨询。所以有一些比较深度的了解，也用不着备课，今天讲的大部分都是在脑子里面直接表达出来的。
第一部分 互联网及工业互联网的发展历程
1、工业互联网发展的背景。
在讲工业互联网之前呢，我们得了解互联网的发展历程。
之前我们讲互联网，大部分都是在讲消费互联网，以阿里、腾讯、百度为代表的。
消费互联网呢，比较偏重于前台，后台切入的比较少，为什么呢？因为作为制造的后台，它的运营流程、制造技术比较复杂，在消费互联网的流量时代，还没有出现能够把这些运营后台统括起来的技术，但是随着技术的进步，比如说芯片的技术、传感器的技术，云存储的技术，工业APP的开发，所以才有了工业互联网的蓬勃发展。
2、工业互联网的概念。
工业互联网从本质是中台产品，它是指新一代的网络信息技术跟制造业深度融合的一个产物，它是实现产业数字化、网络化、智能化发展的重要的基础设施。它是把人、机、产品进行全面的互联，然后再把这些要素链、产业链、价值链全面对接起来的平台，从而形成一个全新的生产制造和服务体系。
所以，大家千万不要认为工业互联网等同于生产车间的自动化、智能化，这样的想法就狭隘了。事实上，工业互联网可以跟制造业的全价值链流程进行各个领域的融合。工业互联网是数字化的典型时代产品，注重企业价值的重构，与信息化时代注重流程再造不同，工业互联网注重企业整体价值的提升。
我推荐一本书数字化的书，数字化方面我看了接近50本，我给大家推荐的肯定是筛选过，有价值，不会浪费大家时间，而且是写的特别好的。这本书我看了两遍，年前看了一遍，年后看了一遍，是原来PTC的人写的，我个人认为写的特别好。
在这本书里面呢，它不仅把工业互联网的概念解释解释的通俗易懂，还把工业互联网跟研发、制造、销售、运营如何做结合的一些场景也表达的很清楚，因为PTC他们在进入中国之前，已经在国外做了很多实践了，所以呢，大家看书也不要去多看乱看，真的，我看书最大的体会就是跟着别人看，因为看书是很花时间的，如果你选错了书，最后又没有吸收到营养，你会很失落的。当然不讲这个题外话，我们回到主题。
3、工业互联网的内容。
工业互联网呢？其实它就是有四层架构，首先你要在机子上装一堆传感器网关，对吧？你要把这些数据收集上来，比如说这个机子的能耗数据，震动幅度，对吧，这个你需要传感器感知到，这个就是我们第一层就是这些，叫感知层；第二层呢，你抓取到了这么多的数据啊，你得有个地方把它存储起来，传统的搞个服务器，搞个机箱，肯定是不够用的，只有云存储才能解决这种技术，大的企业自己建云存储，自己建机房，小的企业那就用公有云，这个就是他们所说的iaas，像现在国际上比较著名的，全球做的最大的亚马逊的aws，全球做做的老二微软，那当然也有一些做专业的公有云的，比如说甲骨文Oracle，他做美国海军的，像中国做的比较大的华为云、腾讯云、阿里云；第三收集来的数据，根据数据的清洗、分类、整理、运算，最后输出对你工厂生产、研发、销售、运营有用的一些东西，这个叫pass层，pass的意思很简单，就是把一堆米饭、胡萝卜做成你想吃的饭菜的意思；数据运算出来的，结果得有一个很方便的界面，来工工厂、研发、生产、质量管理、销售的人来使用，所以你就需要一些工业APP，这个叫应用层，那比如说哈，你原来工厂要统计数据，完全就是靠人工统计，靠一堆打印出来的表单，现在直接机子就帮你在线统计了，而且会呈现在你手机上的这个叫透明化工厂的APP上面，这就效率高多了，因为实时在线统计，你原来的纸质化统计啊，都是事后统计，就质量问题已经产生了，你只是事后总结而已，现在可以实时处理问题了。
4、工业互联网的作用。
讲完了工业互联网的基本概念和基本构成，我们来看看工业互联网平台，它有什么作用？
最核心的呢，其实它是有四化啊，我们说哪四化呢？首先呢，就是它能够解决智能化生产，实现单个机子啊，到一条产线，到一个车间，甚至到一个工厂，智能化决策和动态的优化，它能够提升生产的效率，提高产品的质量，以及降低生产的成本。
第二个呢，就是它可以做网络化协同，因为它是一个平台，互联网的数据呢，可以多个工工位，多个工厂可以在线实时共享，所以它就能够形成众包、众创协同设计，协同制造及垂直电商这样的一些新模式，它能够大幅的缩短产品开发的时间，降低制造成本，缩短产品上市的周期。
第三个就是个性化定制，我在海尔的空调工厂的现场看到了新婚夫妇把他们的结婚照直接打印在空调上面，那这个就是一个个性化定制的服务。在没有工业互联网平台的时候，你能不能做，能做但效率不高，你成本也做不过来。工业互联网就可以根据用户的个性化需求，组织柔性制造，实现低成本、大规模的定制。
那最后就是服务化延伸，让三一重工他也搞了个工业互联网公司，是梁稳根董事长他儿子搞的，小梁总这个树根工业互联网公司搞在广州，做售后工业互联网，就是三一的挖土机呢，卖出去之后他要做车子的保养，耗材的更换，零部件的维修，通过工业互联网实时监测，预测什么部件什么时候保养、维修什么时候更换；第二个也可以在线的监测，哪里出故障，迅速的到现场进行服务。当然这个呢，全球做的最好的还并不是三一，而是日本的小松，小松在没有工业互联网平台之前，就已经实现了企业的数字化。
当然了，除了这四化，现在有一个比较新的数字化决策，就是工业互联网可以提高管理者的决策效率。数字化决策呢，就是让管理者不要去管人机料法环那些日常琐事，让研发的人不要去查资料，机器去做，而是让他们把真正的时间用在去做创造效益和经营创意的东西上。因为那些传统的工作都可以通过工业互联网的知识库、运算库来解决，所以管理者就回归到经营的角角色，而不是天天去做管理的PDCA。
5、工业互联网的平台公司。
国内做工业互联网的公司很多，国外也很多，总体上这里面有各种背景进来的，目前有这样四种啊，做工业互联网平台的公司，他们发展速度都非常快，大家可以见证，在2022年有很多这样的公司会上科创板。
做工业互联网平台的公司呢，一个就是制造业的龙头，海尔啊，美的啊，他们在家电行业把他们的本身就领先的研发制造流程呢，共享给中小企业用，但是现在呢，他们是通过工业互联网平台，把他们最核心的KNOW-HOW拿出来分享，他们的优势就是他们特别懂制造业的运营流程（OT），他们的劣势就是他们平台化的技术有限，不可能像it公司那么样的懂平台;所以就自然讲到第二类就是像阿里犀牛制造这样的公司进来做工业，他们的优势就是他们的运算能力，但他们的劣势就是他们对工业行业的本身的理解不够;第三类呢，就原来做ICT的，那就像华为这样的公司，他做一些服务，做基站的。他确实是有一些存储的优势运算的优势，但他也就是不懂行业生态构建的能力也有限，因为做一个平台不是靠你一家公司，就像一座森林，不可能光靠单项能力就能撑起一座森林，还要有草，小松鼠、泥土、苔藓，不可能一家公司全部都能提供，所以包括华为在内，专注的做自己的领域，它对生态的构建它是不足的，这也就是华为跟苹果最大的差距；最后就是科研院所出来做这个工业互联网，基本上呢，他们这个体质比较固化，对市场的反应能力很差。
在国内做的比较好的，大概也就是那几家，像海尔卡奥斯，这是大家公认的，规模也做的最大的，当然销售额也没很多，大概20个亿左右；然后再就是富士康工业互联啊，三一的树根工业互联，这几家是做的比较有代表性的。他们在工信部的组织下呢，做了一个评定，叫双跨平台啊。就跨行业、跨地域这样的一个双跨平台。其实每一家都有每家擅长的行业，像美的，它那个显然就是对家电这一块相对的擅长一些，像重庆有个工业互联网公司忽米，原来宗申摩托出来的，所以它对发动机制造更有经验。像宁波的蓝卓，做标准化行业的，现在也做离散型制造的平台了。
国外的呢，应该说非常专业，最早是GE，就是通用公司提出来做的，但是GE工业互联网你提的太早了，前人栽树后人乘凉，它已经倒闭了，现在国外做的主流的还是西门子等，而且西门子是我个人认为全球最好的，全球第一家数字化灯塔工厂，也是西门子做的。其他还有很多啊，施耐德啊，PTC啊，有一堆呢，主要是以美国和西欧的为主。
第二部分 工业互联网催生制造业商业模式创新
那我们的传统工厂怎么样利用工业互联网做商业模式创新呢？我今天这个课不是讲技术，前面讲的这一半呢，是给大家科普一些基本知识，第二部分我汇集了一下，工业互联网创新经营的管理模式大概有9种发展方向和应用场景，我们一点一点的来分享。
1、数字化管理。
第一大类呢，就是数字化管理这一块，就现在就可以做资产管理。我随便举个例子呢，你原来一汽、上海汽车这些主机厂，他把他的自己的资产的模具，给下游的一级配套汽车零部件公司用，但模具的资产安全、修磨服务，没有工业互联网的时候就出现了模具丢失，模具不能正常维护等情况。有了工业互联网之后，就可以在线的监测资产是否安全，在线的做故障预警、故障诊断，还能够做预测性提前的一些防护，这样新的模式就出来了，可以保障主机厂的资产安全，而且可以实时的知道资产的利用效率，也有效的保护了知识产权。因为汽车零部件工厂也不是很老实的，他们会把合资企业的模具掉给民营企业主机厂去用，就出现了知识产权的转移，因为很多的核心技术都体现在模具上面。
第二个呢，就是运营管理，主要就是做成本控制、资源优化和精准营销。工业互联网说到底就是个中台，中台是个什么意思呢？销售市场是前台，生产制造是后台，中台就是把前台跟后台更好的衔接在一起的，这样的一种运作组织。有了工业互联网的中台呢，用数字化的工具就能够更加优化精准的做预算，做备品备件，做绩效管理。比如说你原来一台机子需要配100个螺母，100个这样的东西的时候，其实你真正六个月之内他才用到60个，但是现在你就不需要买那么多，你可能买到70个、80个，所以你就对应的节省了成本。
那第三个呢，就是工业互联网，它还可以做组织管理创新。嗯，原来你没有工业互联网的时候，是做不到自组织，也做不到零工模式的。你现在有了工业互联网，就可以众包、众创，你就不一定要自己的专职员工，比如说研发、CAE协同设计开发的，你就可以让一些科研院所、大学机构跟你一块来做，并不一定非要自己成立个研发部门，所有的都得自己做，而且很多企业里面研发它其实是注重开发，不注重研究，因为他没有研究的能力，你知道吧，所以他有了工业互联网研究的事情，就可以交给那些更专业的社会机构来做，国家机构来做研究。自组织工业互联网，通过我前面讲过的课提到的，类似于Google工业眼镜这样一个员工在装一台机子在生产一个零件，那个Google的眼镜存储了所有的图纸，他要你管理人员去管他干嘛呢？他就根据眼镜的提示，连所谓的sop标准作业流程都可以省掉了，因为那里面都会告诉他就可以实现新人的快速上手。
2、智能化生产。
第二类呢，就是智能化生产，首先就是工业互联网平台，会用很多智能的设备去监控它的这个生产机器的生产状态，他采集他的温度、电压、电流、震动这样的数据，它就可以做数字孪生，什么意思呢？一台实体的机子，然后还有一个线上的，跟机子1 : 1的，这样的实时的一个机子的运作图，能够实现全面的、实时的精确的机子状态感知，感知了状态自然就可以做设备故障的诊断、保养，这样就可以做预测性维护，那你的机子不坏，已经能够提前治未病一样的，对吧？你还没有病，我就提前给你做治疗，那是不是你生产的效率更高呢？
其次智能产线，我刚才说离散型行业，他原来是存在的很多数据烟囱，数据孤岛，因为原来在信息化时代啊，它都是基于流程来打造这些的，各有各的系统，比如说我们常见的MES、ERP，还有CAE/CAD/CAM这些工业软件，大家各管各的，而且又是不同品牌、不同的软件公司提供的。软件之间的协同是一个问题，现在有了工业互联网中台，就可以把包括原来SCADA在内的这些所有的东西，用这个中台统一化处理，就能够实现智能制造里面的精准化、柔性化和敏捷化，这样就提高了制造的效率。
再就是智能服务了，一个是通过供应链风险管理可以预判供应管理的风险，自动的降低供应链的风险，比如说美的，他就已经实现了中央空调生产下线，马上就被车子拖走，如果预测到了这个采购需求不正常，产线就减少产量，基本上把原来物流存储的费用和应发未发货物资金占用的费用全部节省掉了。同样的道理，智能服务还可以应用在产品质量检验上、精准营销上、智慧物流上。
3、网络化协同。
第三大类就是网络化协同这种商业模式。第一个就协同设计，比如研发的需求分析、架构设计、方案设计、详细设计、仿真验证，基于模型的设计；研发流程，将串行的单一的管理扩展为并行的，跨地域、跨专业、跨学科高度融合的共同研发模式。
再就是协同制造，利用云制造，利用云牌才利用共享制造，就可以把原来这些分散的东西，集约化的来做。举个例子，东莞那有个叫一刀切的模式，原来你做冰箱的钣金厂，现在跟做小家电的钣金厂全部放在一个工厂，生产一个大板，切完冰箱的板材，还可以切小家电的板材。镀锌钢板就实现了高效的应用，对吧？那大家知道原来切完冰箱的，剩下的边角料就当二手料卖了，二手料是很不值钱的，那你现在一块料综合最大化效率使用，就提高了效益。而且你原来东莞的钣金切割加工设备大家都得配，现在服务外包你配给那些切割效率最好的那个同行来做就好了。为什么原来做不了，因为原来没有工业互联网数据，信息不对称罢了。
协同运维是吧，那通过这种工业互联网平台进行设备协同、知识协同，原来没有这些数据是做不到协同。协同应用的场景太多了，研发过程协同，制造过程协同，销售、物流都可以协同。
第四点也就是网络化协同的最后一点，供应链协同，就是你可以向管理自己车间一样，精准的去管理你的供应商，无论是你自己的制造链的供应商，还是说社会化的一些供应链、物流企业都可以做到，你生产出来的东西马上快速的出去，以前没有数据怎么协同？
4、个性化定制。
个性化定制，比如说少品种大批量的定制。家电，服装，汽车行业对这个需求就特别大了，比如说宝马，它现在会搞消费者个性化套装，原来没有工业互联网就没有办法实现敏捷化制造，现在有了这个，就马上可以把需求信息自动的转化为工厂工艺的语言，研发，生产就马上可以快速的直接去做了。你像原来企业的物控部、商务计划部，这两个部门都可以省掉了，因为现在他通过平台，通过机器就把你商务订单转生产订单，什么技术评审、产能评审，这些全部都给在线化智能处理掉了，这样就提高了效率。节省了时间，消费者就可以快速拿到他想要的东西。同样的一个宝马车型，他可以多付个五万、八万，因为他有个性化在里面。
多品种小批量的定制。现在工业互联网结合增材技术，我们知道所有的传统的制造业都是减材制造，比如就是把一个大块的原料钢板，按照钣金切割加工的要求，把它由大变小，变成零件，组成部件，再组装成一个成品。那现在3D打印是什么意思呢？增材技术就所有的东西是由小到多，你需要多少原料就给你多少原料，塑料粒子就给你塑料粒子，你金属就给你金属粉末，然后你用3D打印的技术快速的就制造出来，你要的那种数量又不多、成本不敏感，但是要求交货周期要快。比如说航空发动机，尤其是法国达索给法国这个军方阵风战斗机，现在都在用增材技术，杭州有一家做的非常好的，我去过他们公司的，确实是很先进，连那个强森婴儿奶瓶的奶嘴，已经用3D打印在做了。
5、服务化延伸。
服务化延伸，就是产品的效能提升，设备健康管理，设备融资租赁，工业产品的远程运维，它就特别适合三一重工、徐工、中联重工这样带售前、售后的重服务的企业。
产业链的增值服务，你想有了工业互联网平台，他就知道东莞的某某五金加工片区，大家在几月份哪一个周哪一天需要多少吨钢板，那这样子进行集采，那肯定是集采的成本便宜啊，那以前为什么不敢呢？因为她买了之后不知道要卖给谁，第二个也不知道怎么样做精准的对接，对吧？那所以说现在有了这个精准数据，他就马上就可以做供应链的管理。
供应链金融，其实很多公司都已经通过工业互联网的平台，用区块链的技术，已经在做这个互联网金融了，对吧，比如说你是吉利的这个供应商。吉利呢，给银行签个合约，零部件供应商因为你原来从吉利那里拿到货款要三个月甚至六个月，但是你现在做零部件呢，你手上现金已经没有了，这个时候呢，你拿着你跟吉利主机厂这种合同，去做银行的订单的贷款，那这个产生的收益呢，供应链金融公司挣一点运维费用，各方都皆大欢喜啊。虽然是银行出了钱，但是银行也挣了利息呀，他不怕风险什么，因为知道你这个是要卖给吉利的；吉利也平白无故的多挣了供应链金融的一些钱，大家知道吗？在美的之外还有一个美的，就是老何他儿子搞的规模也很大，大部分都是做供应链金融；零部件工厂什么好处，你虽然付出点利息，但是你提前拿到了钱了，现在所有的生意不是说没有单子，没有利润，而是没现金流；供应链金融公司，它通过整合这几家，通过区块链的技术，通过银行资金的闭环管理，去掉风险，自己还能拿到一个点不等的手续费，那不得了，你不要小看这一个点，那一个亿就100万了对吧，那通常有些大流水的不得了啊，所以好的供应链金融公司都会吸引战略性股东，做工业互联网平台的企业，这样才能发展更快嘛。
6、零工经济。
原来自己一家工厂要做研发制造、商务、物流，现在通过工业互联网可以让企业内部或者中小企业、企业外部的中小企业跟你一块来做，这不就综合解决吗？那你还有一些完全不搭界，行业创新性的一些想法，就可以运用到你自己这个行业。这个大类方向就叫零工经济。
再就是兼职的创客。你把你的这个工业互联网的数据搭建起来了，数据采集起来了，那这个数据怎么样更好地用它，那就是由具体的APP开发商他们去开发，那你工业互联网平台公司以及制造业企业有能力投工业互联网平台的就可以收平台费呀。比如苹果ios上这些听音乐的，苹果要分钱。
工业互联网还可以做双创孵化平台，一个是提高公共资源的汇聚，第二个可以做内部创客的孵化，那海尔集团已经用卡奥斯在做这个事情，那当然也可以做中小企业的外包服务，像资源协同，项目协同，就是把这些平台大型的计划分解成小环节、小任务，推动人、机器、业务、产品的互通，用数据流带动综合效率的提高。
7、共享制造。
制造能力共享，前面也提过了，一刀切就这个意思，创新能力共享就是共享，研发服务能力共享是什么意思呢？就是你后面的这些物流，仓储产品，检测验货，验厂，金融资本方案咨询，检测认证，这些都可以去共享，你有了工业互联网平台才能共享。比如检测以前还不是自己要去找TUV、SGS这样一家家的找，那你现在共享了之后，不光是效率高了，其实你共享的检测费用也低了。
8、现代供应链。
现代供应链的协同，柔性供应链和智慧物流是所有工业互联网里面应用最快的。
今天下午啊，我跟成都的一个朋友，他正在帮京东做货运无人机的协同开发，这无人机它只是个运载的工具而已，从哪里起飞，运多少东西，什么品种，运到哪里，电池够不够用，这个都需要依托于工业互联网平台的数据协同的。
再就是产业链金融，刚才前面讲了融资租赁，那也可以做互联网信贷呀，你说通过工业互联网知道你有多少台机子，机子有没有用电，生产出多少产品，有没有被卖掉，有没有被物流出去。那银行放贷就显得很简单，那还需要做授信评估嘛？对吧。那最后就精准投保，你很多研发出来的设备也好，技术也好，就可以做精准的投保，保险是可以增加这个企业的安全程度，降低企业风险的。那保险公司为什么敢干？因为现在有大数据的吗？以前没有他怎么敢干呢？怎么敢替你担保了？
第三部分、我建议大家在工业互联网时代珍惜制造业革新经营模式的机遇。
今天总共讲了28种商业模式创新模式，为什么说工业互联网一旦切入到制造业，就叫制造业商业模式可以大爆炸呢？确实大家都觉得做制造业苦逼，现在大家还对工业互联网有点陌生，还对投入工业互联网投资还有点畏手畏脚。
我们要承认，现在工业互联网确实是在快速成长阶段，难免出现这样那样的问题。比如说工厂对上工业互联网的作用的担心，对自己生产数据安全性的担心，以及对自己自身的运营能力的担心，对自己投资成本负担的担心，这些我们都能理解。
但是你想想，当你一个制造业企业能够达到跟美的制造一样的智能制造和先进工艺的水平，这是多么大的一个提升！美的是通过这么大的工厂，那么多的工程师和研发做出来的知识，一夜之间就复制给你用了，不光是能够提升你的效率，还能够提升你的品质，更重要的是能够提升你的经验管理水平。
数字化时代，就像我在深圳跨年演讲的，你挡是挡不住的，你依然可以说，你开你的汽车，我坐我的马车，我能不能从骑个马到北京，你当然能，但是你骑马再快，没有飞机快，而且现在中国的路，让不让你骑马，也是个问题。
所以各位啊，制造业不难，太难了。但同时制造业的人太懒了！
大家肯定会喷我，你在这里胡说八道，没有比制造业的人更敬业、更辛苦的。因为工厂人早上七点钟起床，晚上十点钟下班，没日没夜，全年无休，从这个角度，他们是勤劳的。但是从经营模式的创新上面，他们是懒惰的，只知道几十年前师傅是这么做的，这个螺丝往右用的力度3/4，一切基于传统的经验。他不肯动脑筋，就像所有人造汽车，就觉得就应该有焊接车间、总装车间、切割钣金加工车间，但是马斯克一来，他就觉得为什么汽车要拼凑呢，不能直接一个大模具去铸造下去吗？特斯拉里面吃的苦，要吃动脑筋的苦呢，既然动了这个脑筋，它就要利用铝车身来实现它这些东西，全车铝压铸，马斯克吃的是动脑筋的苦。
制造业是大有可为的，是能够赚大钱的。做制造业其实是最好的商业模式，一次投入，多年稳定回报。之所以现在制造业做的这么难看，是因为大家做的同质化，工业互联网是你做差异化战略最好的通路。
说到底，工业互联网也好，还是未来的很多技术也好，都是对经营效率的提升。而经营效率提升最有效的工具就是经营模式的提升。经营模式包括商业模式的提升，为什么我花这么多精力研究商业模式啊？因为我看到了太多工厂的、太多流通行业的人，只知道做管理，不知道做经营，这也就是我每个礼拜讲一个商业模式案例的初衷！
我希望管理者回归到经营角色的本位，而不是天天去做PDCA。要学会经营动脑筋的苦，体力活的苦以后尽量让智能设备机器去吃。枯燥的、有规律的、成模型的，尽量让机器去吃。经营者，尤其是高管，应该多去做对企业降本、增收、提质这三个方向的有创造力的经营环节。
